مدلسازی ارزش مشتری با بهره گیری از انواع مختلف داده های مشتری

در بازارهای امروزی، راهبردها و شیوه های بازاریابی، معمولاً به صورت سریع و پویا تغییر می کنند. نتیجه تغییرات در رفتار و گرایش های مشتری، غیرقابل پیش بینی است و همین موضوع سبب می شود تا طرح ها و برنامه های بازاریابی و فروش، ناکارآمد و نامناسب گردند. مدیریت ارتباط با مشتری می تواند به عنوان نقطه شروع مدیریت روابط در نظر گرفته شود تا بدین طریق، مقیاس گذاری و درک درستی از ارزش های مشتری صورت پذیرد. یک مدل ارزش مشتری باید متناسب با کسب¬وکار موردنظر و داده¬های قابل دسترس طراحی شود. در این پژوهش با بررسی داده های موجود در سازمان، مدلی مناسب برای محاسبه ارزش مشتریان سازمان مدنظر، ارائه شده است. برای این منظور، از تمامی داده های موجود در پایگاه های داده سازمان موردمطالعه، برای سنجش ارزش مشتریان استفاده شد و از تکنیک های داده کاوی، برای بخش بندی مشتریان استفاده گردید. روش انجام پژوهش این گونه است که، ابتدا کسب-و¬کار را به طور کامل مورد بررسی قرار داده و با توجه به اهداف سازمانی، مسائل موجود در کسب و کار، مرور ادبیات صورت گرفته درزمینه های مشابه، کسب اطلاعات مورد نظر و همچنین داده های موجود در سازمان، اهداف پژوهش تعیین می گردد. با توجه به این موضوع که، داده های موجود در هر سازمان دارای ویژگی هایی مختص همان سازمان می باشد، دو مورد کاوی متفاوت انجام شده است. در انتخاب سازمان های مورد مطالعه نگاه به این موضوع که مشتریان سازمان را چه کسانی تشکیل می دهند، بسیار ضروری است. در همین راستا، مورد مطالعاتی اول را به گونه ای انتخاب شده که شامل رابطه ی بنگاه با بنگاه باشد. مورد مطالعاتی دوم طوری انتخاب شد که رابطه ی موجود از نوع بنگاه با مشتری باشد. دلیل این انتخاب ها تفاوت های موجود در سازمان های مختلف، اهداف آن ها، تنوع و تفاوت در داده های موجود بود. به همین منظور به دنبال مدل سازی مناسب برای مدیریت ارزشی مشتری در جهت شناسایی ارزشمندترین مشتریان یا شناسایی ارزشمندترین پیشنهاد ها به مشتریان می باشیم. این امر منجر به دریافت ارزش بیشتر از سوی مشتریان شد.